5 yleisintä virhettä CRM-järjestelmää valitessa

CRM-järjestelmän valinta nähdään usein teknisenä hankintana. Todellisuudessa kyse on paljon suuremmasta asiasta: siitä, miten myyntiä johdetaan, miten asiakkuuksia kehitetään ja miten kasvua rakennetaan arjessa. Harmittavan usein CRM valitaan väärin perustein, jolloin keskitytään enemmänkin vertailemaan ominaisuuslistoja, kopioidaan isompien kilpailijoiden järjestelmävalintoja tai ”varmuuden vuoksi” valitaan sellainen järjestelmä, joka on täysin ylivarusteltu tarpeisiin nähden.

Tutustu viiteen yleisimpään CRM-järjestelmän valintaan liittyvään sudenkuoppaan – ja varmista, että voit välttyä niiltä!

1. Järjestelmä korjaa prosessien puutteellisuuden

CRM ei tee myynnistä yhtään sen parempaa, jos prosessi kokonaisuudessaan on epäselvä. Se tekee siitä vain näkyvämmän. Silti järjestelmä valitaan usein toiveajattelulla “tämä viimeistään pakottaa meidät toimimaan oikein”.

Todellisuudessa hyvä CRM tukee jo olemassa olevaa tekemistä ja ohjaa sitä hienovaraisesti parempaan suuntaan. CRM ei automaattisesti tule nappaamaan post-it-lapun nurkkaan kirjoitettuja muistiinpanoja tai päivittämään myyntidataa ajatuksia lukemalla, vaikka sinne järjestäisi minkälaisen automaation.

Ennen valintaa onkin hyvä puntaroida prosessien toimivuutta. Mitkä ovat ne haasteet, joihin CRM:n todella halutaan vastaavan? Onko myynnin ja johdon yhteisenä tavoitteena tehostaa myyjän tekemistä?

2. Ostetaan jättimäinen järjestelmä varmuuden vuoksi

”Kyllä me nämä kaikki ominaisuudet tulevaisuudessa otamme käyttöön”. Kuulostaako tutulta? Liiallisessa ominaisuuksien viidakossa on yllättävän vaikea navigoida: kun on kaikkea liikaa, niin lopulta ei ole yhtään mitään. Tässä lieneekin yksi yleisimmistä sudenkuopista. Valitaan järjestelmä, joka on teoriassa tehokas, mutta käytännössä aivan liian monimutkainen arkeen. Lopputuloksena yritys maksaa ominaisuuksista, joita ei koskaan ota käyttöön.

Pienille ja keskisuurille yrityksille CRM:n tärkein ominaisuus ei ole kattavuus ja kaiken maailman lisäosat, vaan käyttöönoton nopeus. Jos arvoa ei synny viikoissa, sitä ei synny myöskään vuosissa.

3. Erotetaan myynti ja markkinointi toisistaan

Valitettavan usein CRM valitaan usein puhtaasti myynnin näkökulmasta, jolloin markkinointi jää irralliseksi palikaksi. Kuinka usein olet törmännyt siihen, että myynnillä ja markkinoinnilla on erilliset järjestelmät, jotka eivät keskustele keskenään? Niinpä. Aivan liian usein.

Ilman yhteistä näkymää liideihin, asiakkuuksiin ja kauppojen syntyyn päätöksiä saatetaan tehdä summanmutikassa. Suurin ongelma on, että arvokasta dataa jää tällöin saamatta. Uskaltaisin veikata, että markkinointi- ja myyntijohtaja näkisi mielellään koko myyntiputken ja markkinoinnin siihen tuomien liidien arvon. Mikä olisikaan parempi tapa perustella työn arvoa.

4. CRM ei integroidu muihin järjestelmiin

Jos myynnin CRM on erillisessä paikassa kuin kaikki muu markkinoinnin data – ja niitä ei saada keskustelemaan keskenään – ollaan suurissa ongelmissa. Manuaalinen päivittäminen syö aikaa ja lisää virheitä – ja aivan takuulla vie motivaation.

CRM-järjestelmää valitessa onkin ensiarvoisen tärkeää selvittää järjestelmän kyky integroitua muihin järjestelmiin.

5. Unohdetaan, että CRM on johtamisen työkalu

CRM nähdään usein raportointivelvollisuutena, ei johtamisen välineenä. Silloin järjestelmästä tulee passiivinen arkisto, joka ei tue aktiivista päätöksentekoa. Pienissä ja keskisuurissa yrityksissä on kriittisen tärkeää saada vastauksia kysymyksiin, kuten:

• Missä kaupat oikeasti syntyvät – ja kuka on ostaja?

• Mihin aika kuluu?

• Mikä estää kasvua juuri nyt?

Jos järjestelmä ei auta vastaamaan näihin, se ei palvele tarkoitustaan.

Vähemmän järjestelmiä, enemmän järkeä toimintaan

Usein paras CRM ei ole siis se, joka on varusteltu kaikilla mahdollisilla ominaisuuksilla, vaan sellainen, jota voi kasvattaa tarpeiden kasvaessa. Sellainen, joka yhdistää myynnin ja markkinoinnin sekä kykenee integroitumaan erilaisten järjestelmien kanssa.

Ratas.io on rakennettu juuri tätä varten. Se tarjoaa erityisesti pienille ja keskisuurille yrityksille selkeän, joustavan ja käytännönläheisen tavan hallita myyntiä, markkinointia ja asiakkuuksia ilman raskasta järjestelmäbyrokratiaa. Voit ottaa järjestelmän ominaisuuksia käyttöön sitä mukaan, kun se tuntuu tarpeelliselta.

Hyvä CRM ei itsessään tuota menestyvää yritystä.
Mutta se auttaa sinua kasvattamaan sellaisen.